从销售管理到销售教练
销售教练的自我修炼。
课程讲师:温耀南
课程时长:2天(6h/天)
课程对象:销售经理、销售管理等相关人员
解决问题:管理者如何把教练技术应用于工作实践中。… 【查看更多】

教练技术在今天已经不再神秘,

越来越多的管理者已经把教练技术应用于工作实践;

教练技术在销售管理上能够发挥什么样的作用?

教练技术能否解决90/95后员工的自我意识过强的问题?

教练技术能否挖掘员工内心真正的动力?

教练技术是不是真的可以起到四两拨千斤的效果?

请您来到这里,听听销售教练温耀南先生怎么说……

本课程结构如下:

一. 教练是什么

二. 教练的基本套路

三. 销售教练怎么做

四. 销售教练的自我修炼

课程收益
内容介绍

第一章节.教练是什么

1. 教练的缘起:永远的启迪

i. 网球教练的故事

ii. 目标、感觉、行为

iii. 体育教练自己的水平并没有运动员高

2. 教练和管理的相同与不同

i. 管理学发展的几个阶段

ii. 教练和顾问、老师、导师、师父的区别

iii. 为什么越来越多的企业选择教练

3. 教练的核心:觉察

i. 教练是什么?教练做什么?

ii. 教练的思维模式P=P-I

iii. 觉察的力量

案例1:如何在20分钟之内教会一个人打网球

案例2:网球教练是怎么教滑雪的

视频:死亡爬行

讨论:死亡爬行视频中的角色、目标和行为。

第二章节.教练的基本套路

1. 经典套路1:3F倾听

i. 聚焦:听他语言背后的意图

ii. 感觉:听他语言背后的情绪和感觉

iii. 事实:听他语言背后的事实

2. 经典套路2:GROW模型

i. 目标:明确这件事儿的目标

ii. 事实:现在什么情况呢

iii. 选项:有哪些解决方案?还有呢?还有呢?

iv. 意愿:你打算从哪里入手?

3. 经典套路3:3+3

i. 分析问题三要素:角色、目标、行为

ii. 解决问题三步走:是什么?为什么?怎么办?

课堂练习1:区分事实和演绎

课堂练习2:如何了解真正的事实

课堂练习3:如何明确目标

教练示范:如何用GROW来解决工作中的困惑

课堂练习4:GROW模型的应用

第三章节.销售教练怎么做

1. 员工激励

i. 激励与奖励不同

ii. 去发现:他的动力在哪里

iii. 用教练对话实现:激发下属内在动力

2. 目标分解

i. 到底什么是目标?很多人不清楚

ii. 目标分解不是数字拆解

iii. 用教练对话实现:从目标到任务到行为

3. 销售会议

i. 用教练的思路分析:会议低效率的原因是什么?

ii. 比较理想的开会状态

iii. 用教练对话实现:把握会议的整体流程与结果

案例1:用教练的思路跟员工谈“钱”

案例2:用教练的思路跟员工谈“发展”

案例3:用教练的思路落实“目标实现路径”

视频:Piper

讨论:你看到了什么?有什么启发?在工作中,你打算如何调整?

第四章节.销售教练的自我修炼

1. 了解人性:了解人的行为改变机制

i. 人性中的变与不变

ii. 行动背后,需要一种力量来推动

iii. 会做和能持续做,是两件事

2. 学会闭嘴:自己内心的想法往往是对他人的干扰

i. 你的事情你做主!那么,我的价值在哪里?

ii. 不要让自己的经验成为下属成长的干扰

iii. 学会闭嘴,才能发现更多的资源和下属的潜力

3. 持续学习:知识与体验,都很重要

i. 知识储备:教练技术、NLP、心理学

ii. 体验与实践:在生活和工作中持续应用

iii. 更深层次的学习:哲学、社会学

视频1:心灵捕手

视频2:Inner Working

讨论:感觉和行为之间的关系

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