【课程背景】
作为一名优秀的导购(店面销售人员),不仅要懂产品、懂销售还得懂人心;不仅要让顾客心甘情愿的购买商品,还得让顾客感觉到所购商品物超所值;不仅要当好顾客的消费顾问和服务大使,还要当好门店、企业与顾客之间的桥梁与纽带。那么如何将一名普通的导购培养成金牌导购呢?带着这种期许让我们走进本课程!
【课程特色】
l 风趣、幽默、生动、全案例解析
l 授人以“鱼”与“渔”与“渔之原理”
l 实战、实用,即学即用,效果立竿见影
塑造金牌导购的职业形象;
把握不同顾客的心理与需求;
掌握化解顾客异议的多种方法;
掌握顾客成交与客户抱怨技巧;
做好客户维护与管理;
做好产品陈列与门店的安全工作。
1、面对公司:正确认知
2、面对岗位:不卑不亢落落大方
3、面对销售:自信
4、面对拒绝:乐观与勇敢
5、面对顾客:宽容平和
6、面对同事:团队合作与荣誉感
1、仪容
n 头发:干净整洁、长度适宜、颜色主流
n 面部:干净、淡妆
n 口部:两大禁忌
n 手部:两大注意
n 化妆:三个标准
2、仪表
n 统一工装与工牌
n 干净整洁之领口与袖口
n 工装的特别注意之鞋袜
n 配饰的佩戴要领
3、仪态
n 精气神的打造
n 微笑最基本的职业特征
n 眼神与声音语态
n 走姿、站姿、蹲姿、手姿
4、基本的11项行为规范
5、服务用语及岗位语言规范
n 文明用语“三声十字”
n 迎宾、引领、送客规范
n 顾客6种状态下导购用语规范
n 导购人员用语三不讲
1、熟知行业、公司、品牌、产品、流程、服务、对手等
2、提升专业度的黄金秘籍:自我层面与公司层面
1、与顾客打招呼的8套参考话术
2、留意顾客的需求的7种参考话术
3、推介销售的参考话术
4、附加销售的4套参考话术
5、邀请付款的4套参考话术
6、送宾的3种参考话术
1、遵循接待用语的原则
2、掌握接待用语的技巧
n 多用请求式,少用命令式
n 多用肯定句,少用否定句
n 采用先贬后褒,禁用先褒后贬
n 言辞要生动,措辞要委婉,动作要协调
n 不下断言,由顾客自决
n 句首换语尾表示尊重
1、购买过程中的心理变化
2、切准顾客的“需求按钮”
3、不同类型顾客识别与应对策略
4、如何应对4种理由顾客拒绝
1、吸引顾客进入门店——入店人数与成交量往往成正比
2、接近顾客的6大最佳时机
3、接近顾客的8同行销法则
4、适当的寒暄与必要的赞美
1、顾客异议处理的原则
2、顾客异议处理步骤
3、价格异议处理的6种方法
4、应对价格异议处理的10套话术
1、准确捕捉顾客成交的10个信号
2、促进顾客成交的6种典型好方法
3、成交后的附加销售技巧
1、导购人员配合门店打好5张牌:理念、产品、服务、形象、创新
2、建立客户档案:姓名、电话、住址
3、定期互动做好情感维系:微信、短信、电话、面访、小礼物
4、尊重你的顾客:卖的不是产品是尊重、记住顾客的姓氏或名字
5、顾客抱怨处理技巧:优质的沟通与快速的处理是核心
1、商品陈列的5大基本原则
2、商品陈列的3大基本要求
3、商品陈列的4大磁石点
4、商品陈列的4季考量
5、门店安全管理的4防要点
那么如何将一名普通的导购培养成金牌导购呢?
员工在没有顾客的时候不知道干什么?
如何确保门店业绩持续增长?
竞争加剧,您的店准备好了吗?您是称职的店总吗?