【课程背景】

传统销售的销售理念认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问，可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。

随着市场竞争的加剧，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“销售代表”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。

   在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

【课程目标】

1、 掌握顾问式销售的核心理念和相关实用技巧

2、 学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键

3、 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

4、 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

5、 掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

三种价值类型客户及销售模式分析

一、 客户的价值类型

1. 内在价值型

2. 外在价值型

3. 战略价值型

二、 交易型销售

1. 客户的决策标准

a) 价格

b) 获得的风险

c) 采购的难易

2. 关系的本质

a) 以成本为基础

b) 买卖关系

c) 对立

3. 销售的本质——完成交易

三、 顾问型销售

1. 客户的决策标准

a) 问题的重要性

b) 方案是否合适

c) 对价格—性能的权衡

2. 关系的本质

a) 以利益为基础

b) 客户与建议者的关系

c) 合作共赢

3. 销售的本质——解决问题

四、 企业型销售

1. 客户的决策标准

a) 平台是否合适

b) 价值观是否一致

c) 合作能否带来价值

2. 关系的本质

a) 以信任为基础

b) 业务平等的关系

c) 双方基于合作深度变革

3. 销售的本质——买与卖的界限模糊

双赢商务谈判策略

一、谈判，无所不在 

1. 内政外交，商场生活，处处有谈判

2. 谈判中盲区

3. 谈判的定义

4.谈判在谈什么？

二、走上谈判桌的三大条件

1. 有问题

2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）

3. 你是最优选择

三、什么因素影响了谈判的结果

四、开局策略

1.善用发问，引导谈判进程

2.搜集信息，大胆开局 

3.审时度势，开价策略 

五、中期攻势

1. 蓄势待发，谋定后动 

2. 信息助力，掌握主动

3. 因人而已，及时变招

4. 拉近与客户距离，攻心谈判

5. 赢得谈判的关键

六、攻守兼备的艺术

1. 探寻底价的策略

2. 面对僵局，从容应对

3. 攻守平衡为制胜之道

4. 谈判中要学会吊胃口

5. 正确面对自身短板

七、谈判收尾与进阶思考

1. 让步策略

2. 反悔策略

3. 谈判的关键—调整对手心理预期