【课程背景】：

对于很多中心企业来说，负债表过于恶化，军心不稳，整个团队很快丧失战斗力，企业形式也较为严峻。营销目标难于完成、组织绩效地法提升，以往面谈式的销售方式遇到了极大的阻碍，逼得企业寻找创新的销售方式，除了线上交易，电话行销此时也显出了它的优势。但目前大多电话行销人员层次不齐、技能不足，担负不起危机中的重托；也很可能因为不适应，没有方法论受挫，即失去信心，也失去客户，所以电话行销人员的技能急待提升。

【课程收益】：

ü 了解电话销售的客户心理逻辑

ü 掌握“全能五步法”邀约

ü 学会编制自己的客户数据库

ü 掌握电话销售的四字要诀

ü 学会用第三方影响力取得信任

ü 学会编制客户开拓的话术脚本

ü 掌握化解客户拒绝的技巧

ü 学会与客户讨价还价

ü 掌握合适的报价时机

ü 学会有技巧的报价

【授课方式】：

案例分析、小组讨论、情景扮演、辅导指导

【授课时长】：6-12小时

【相关知识框架】：

【课程大纲】：

一、当下对企业的影响

1. 线上线下各不同

2. 创新业务模式有多运用

3. 生存成本加大，营销压力加重

二、电话营销的优势

1、降低销售成本

2、提高销售效率

3、提升公司品牌

三、两种电话营销模式

1、交易式电话营销

2、关系式电话营销

案例：小五与王六的电话效果

分析：两种电话模式分别适用哪些客户

四、电话销售成功的五个关键因素

1、准确定义目标客户

2、明确的营销数据库（XYZ）

3、良好的系统技持

4、良好的品牌知名度

5、专销的销售队伍

思考：你认为电话成功有哪些关键因素？你具备哪些？

五、电话营销前的准备

1. 明确打电话的目的

2. 必须提问的问题“比如，受疫情的影响。。。”

3. 设想客户问题并做好准备

4. 所需要的资料

5. 态度上做好准备

练习：请模拟给某客户打电话事先的准备内容

分享与指导：小组分享，老师点评与指导

六、电话营销的核心要领

1、基本准则

(1) 相信相信的力量

(2) 心态大于心计

(3) 遵守时间规划

(4) 环境保障心情

2、行为准则

(1) 编制话术脚本

(2) 确认信息准确性

(3) 掌握通话礼仪

(4) 结束表达谢意

问题：如果客户那端学过礼仪，等你先挂电话，你怎么做？

3、成本原则

问题：你能计算每个电话的成本是多少吗？

七、电话行销的步骤（全能公式）

要诀：多、快、好、省

多：多点情感

快：快速切入

好：好好“客户”

省：该省就省，省的目的是见面；或者是先了解需求

互动：你如何电话与客户开场销售？

1、开场寒暄

思考：疫情下三点关注话题：健康、财务、业绩。。。

(1) 15秒内黏住客户

(2) 学会用三力做自我介绍

(3) 巧用可视化语言

2、说明目的

(1) 弄清谁的目的

(2) 弄清目的与谁有关

案例分析：小王的一段话

分析讨论：你如何评价这段话

3、营造影响力

(1) 诱之以利，避之以害

(2) 借助第三方的影响力

4、给客户自主权

(1) 时间知情权

(2) 信息判断权

5、针对需求推荐产品

(1) USP

(2) UBT

(3) FAB

6、获得晋级承诺

(1) 征询客户：“你觉得。。。”

(2) 主动出击：“我建议。。。”

(3) 重复强化：“那我们就。。。”

互动练习：一步一练，情景模拟

八、电话行销的异议处理

1、四大主要反对原因

(1) 不相信，有风险

(2) 不需要，有误区

(3) 不划算，有成本

(4) 不认同，有异议

2、四大化解步骤

(1) 鉴别问题

(2) 动机再现

(3) 强化需求与利益

(4) 解决方案

互动练习：应对下面几种异议，写出化解脚本

Ø 我们已经有了。。。；

Ø 不需要、没兴趣。。。；

Ø 没时间很忙。。。；

Ø 先把资料发给我。。。

九、电话里报价技巧

问题：客户问你的

1、客户询价的四种心理

(1) 想购买

(2) 想比价

(3) 想讲价

(4) 只询价

2、把握谈价格的时机

(1) 抛砖引玉，巧猜心理价

(2) 把握时机，不问不报价

3、电话里的四种报价技巧

(1) ‘汉堡式”保护性报价

(2) “化整为零”忽略性报价

(3) 对比报价，高低搭配

(4) 利益诱导，巧用数字

4、议价时的讨价还价

(1) 多强调价值，少关注价格

(2) 多肯定客户感受

(3) 用“魔法式”提问找出关键点

(4) 多准备可选择方案

(5) 议价的本质是交换

案例：对于客户想优惠，你如何应对？