政企大客户营销博弈
【课程背景】：
2022年，对于整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，加速了整个市场的竞争。以下五大变化，造成了市场的竞争加剧。
第一：在两新一重的政策下（新基建，新城市化建设，5G建设），从工业品制造业的角度来说，提升新技术，新材料，新产业化的已经变成迫在眉睫的事情，另外一方面，两新一重带来的是大产业链，大行业链，大资金链的项目需求，这也要求对于民营企业，中小企业，以及相关的国企央企，在决策机制，财务流程，业务流程，采购流程，等多方面发生更大变化
第二：国有体制的混改进行到深入改革阶段，对于国资，发改背景的国企，央企进行商业化进程起到了巨大的推进作用，同时，国家对于政府职能的新要求，也推动着市场朝更精细化竞争的反向发展
第三：2021年政府采购法，招投标法的改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化，更复杂化的方向发展。打法要求不断创新，如何合法合理合规拿单已经成为企业刚需。
第四：2021年订单总额上升，订单量缩小，也意味着市场竞争的差异化竞争成为未来市场竞争的主流，具体体现在技术，产品，方案，合同，竞争分析，服务配套，账期，成本核算，服务周期等多维度的竞争上。
第五：同时项目推进速度加快，对于资金压力和风险控制提出了更高的要求，政府，国企，央企，大型民营企业的项目资金的运作，以及资金来源的风险性，多源性，成为企业市场竞争的一个最前端的关注点，这也意味这如何做好风控在前，跟控在中，监控在后的营销流程可视化，成为企业市场竞争重点关注的指标。
这些巨大变化，也意味着游戏规则的变化，也意味着市场销售人员在能力上呈现出多能力要求，销售方式的混合销售的运用。
【课程收益】：
● 了解影响决策采购的五种人，寻找政府中无权有影响力的人；
● 掌握一套博弈管理工具和方法，通过客户关系测评，客户动机分析、客户竞价策略地图、技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；
● 掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式；
● 掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局；
【课程时间】：
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
【课程大纲】：
第一篇：流程解析篇
导入：正本清源：客户关系与服务
1. 明确客户关系发展的价值与重要性
2. 关系营销案例探讨
案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱
3. 正确解读客户关系
第二讲：政企大客户的公关与博弈策略：
1. 政企客户的四大客群的细分与业务特征
2. 四大客群的对应的博弈手段和竞争议价策略
3. 政企客户的五大博弈策略
4. 了解甲方的游戏规则的信息收集，客户建档，内线发展
5. 甲方决策流程中的三维身份分析
6. 通过甲方财务流程中的业务倒推和风险控制关键节点
7. 业务流程中的客户采购竞争分析
第二篇：博弈竞争篇
第一讲：博弈竞争的全流程
第一阶段：营销博弈的布局：
导入：内求与外求
1.案例分享：产品和服务的问题
² 案例延展：博弈的“快与慢”
² 结论1：内求的基本要求
² 结论2：外求的三大要素
2.客户解读：动机的来源
² 用户行为解构
² 用户轨迹解构
² 用户习惯解构
² 在营销博弈过程中的呈现
3.营销博弈的要素：
² 信息的采集与筛选（决策依据）
² 资源的盘点（策略与节奏）
² 筹码的准备（胜算的依据）
² 三大要素在营销博弈和商务过程中的价值与作用
第二阶段：营销博弈的关键节点：
1.600万订单的变化：断崖式变化
² 招投标的项目评估的五个步骤
² 招投标竞争的五个方向
² 招投标项目价值的五个要素
² 案例延展：山东临沂市政府项目的攻防
2.大客户攻坚的四个策略
1） 游戏规则：内线+信息+建档
² 案例分享：返聘专家的关键要素
² 案例分享：领导暗示
² 案例分享：项目走账的模式（惠州云博会），
² 案例分享：天朗集团的对账服务
2） 决策流程：客户的三维身份（动态看待客户的发展）
² 岗位身份：客户权限范围的身份分析
² 职能身份：客户所处的公司架构中的身份分析
² 角色身份：客户与我们交往项目过程中的身份分析
² 基于客户身份的动机分析与解决手段
3） 财务流程：
理论呈现：1.控制风险，2.权限范围，3.资金来源
案例呈现：顺丰案例
资金来源：（时间，安全，客情=风险）
² 财政拨款
² 转移支付
² 地方自筹
² 代运营（BT/BOT）
² 国开，国投，国发等
² 租赁
² 专项
² 财政补贴
3. 矛与盾：竞争攻防手段
² 进攻手段：正面
【案例分享】：某招投标过程的正面强势进攻
² 进攻手段：侧面
【案例分享】：国际知名咨询公司过招，某招投标的侧面迂回。
² 进攻手段：市场分割
【案例分享】：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割
² 防守手段：坚守阵地
【案例分享】：提出标准和抬高门槛
² 防守手段：拖延战术
【案例分享】：未来值得期待
第三阶段：营销博弈的场景运用
1.推广阶段：
² 需求深挖：需求的精准定位
² 产品呈现：产品的四个维度
² 方案呈现：方案的报备方式
2.促单环节：
² 报价动机：常见问题分析
² 报价博弈：风险控制，加减法模式
² 合同签订：技术，账期，服务标准一致
3.服务跟踪：
² 合同执行：时间，人，交付品质范围
² 产品使用：产品服务，增补内容
² 回款账期：风控，监控，跟控